Akquirieren – mehr als erster Eindruck und Einwandbehandlung

Wie der Aufbau von Vertrauen gegen den Wettbewerb immun macht
Akquirieren - der konstante erste Eindruck... Akqurieren ist mehr als das gekonnte Abspulen der Einwandbehandlungen - es ist der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses.

Akquirieren ist mehr als „gewinnend reden“ – es besteht auch in der Kunst, eine Beziehung aufzubauen. Zwischen erstem Eindruck, Einwandbehandlung und dem Erhalt des Auftrags gibt es eine Reihe von Faktoren, die den Erfolg ausmachen – oder ihn verhindern. Charisma und eloquentes Auftreten sind nur ein kleiner Teil dessen.

Das Besondere beim Akquirieren ist, dass der Kunde jeden einzelnen Faktor intensiv beobachtet.
Diesen klassischen „menschlichen Faktor“, der Schwächen entschuldigt, gibt es hier so gut wie nicht.
Ein Grund mehr, die Eckpunkte des Eindrucksmanagements einmal unter den gegenwärtigen Bedingungen zu beleuchten.

Business Casual? Wirklich?

Der Siegeszug der „Nicht-Krawatte“ hat mit der Corona – Pandemie sicherlich eine Art Höhepunkt erreicht. Jetzt ist es an vielen Stellen absolut ok, ohne den „Kulturstrick“ zum Termin zu erscheinen. Und – ganz offen – wer sitzt schon in Anzug und Krawatte im Home-Office? Die Fans des knopf – freien Hemdes atmen auf: Sie haben ihr Ziel erreicht!

Einige der Bilder, die jetzt gepostet und frenetisch beklatscht werden, lassen mich allerdings am Realitäts – Sinn mancher Menschen zweifeln. Da gibt es weder Frisur noch Make – Up, alles ist „gaaanz natürlich“. Und, natürlich, wer wollte es leugnen? Es gibt sie, diese homöopathische Anzahl der Menschen, die mit „10 – Finger – Frise“ und vollkommen ungeschminkt irgendwie klasse aussehen. Aber wie viele sind das?

Experten – Tipp: Wenn Sie ein Fan des natürlichen Looks sind, unterscheiden Sie zwischen Wochenen –, Urlaubs-  und Arbeitswochen – Bildern. Tappen Sie nicht in die Falle zu glauben, dass ein frenetischer Applaus in den sozialen Medien für Ihre Zielgruppe im Business – Bereich steht. Besonders Facebook & Co. zeichnen sich dadurch aus, dass alles beklatscht wird, was „gaaaanz natürlich“ ist. Denn für Ihren Geschäftspartner und Kunden gilt:

Jedes äußere Merkmal gilt als Hinweis auf eine Charaktereigenschaft und Fähigkeit.

Im Bereich des Business Casual existieren weitaus mehr Möglichkeiten, sich kleidungstechnisch kräftig zu blamieren als im formellen Business. Der beste Beweis findet sich bei Musikern und Schauspielern: Kein Star geht „einfach so“ auf die Straße. Jeder Star dort ist sich bewusst, dass er mit jedem Kontakt seine Marke entweder auf – oder abbaut. Aus diesem Grund leistet sich die Riege der Hollywood-Größen dort auch teure Berater für ihren lässig wirkenden Stil.

Große Label wie Lady Gaga, P.Diddy, Dr. Dre, Taylor Swift, Penelope Cruz, JLO heuern bei Beratern wie Rachel Zoe an, um sich für jeden Auftritt durchstylen zu lassen. Alles, was hier lässig wirkt, ist Gegenstand kostspieliger Planung, auf die ebenso viel Zeit verwendet wurde. Das Ziel? Ein möglichst ikonischer Look, der den Fans im Gedächtnis bleibt. (Ohne Krawatte, dafür mit nachhaltiger Wirkung…)

Ein eloquentes Auftreten?
Dieser Bias beeinflusst Ihre Zuhörer…

Selbstverständlich besteht Eloquenz in einer geschliffenen Wortwahl. Das ist jedoch nicht alles: Bevor die ersten Worte wurden bereits wichtige Akzeptanzkriterien der Zuhörer berührt.

Alles, was dann folgt, wird von hauptsächlich zwei psychologischen Effekten beeinflusst.
Sie heißen Anchoring Bias und Confirmation Bias.
Ihre Wirkweise lässt sich mit diesen Abläufen erklären:

  1. Der Anchoring Bias steht für die Informationsverarbeitung anhand einer vorrangigen Erkenntnis: Was Sie zuerst erfahren, prägt die Art, wie Sie alle weiteren Informationen einordnen.Hier spielt zum Beispiel auch der Effekt der roten Schilder rein, welche die preisgünstigsten Angebote eines Supermarktes kennzeichnen. Alle weiteren Artikel, die jetzt in Erwägung gezogen werden, werden als günstig eingeschätzt.Ebenso verhält es sich mit dem Merkmal, welches zuerst an Ihnen wahrgenommen wird: Es prägt die Einordnung sämtlicher weiterer Informationen, die Ihre Gesprächspartner über Sie erhalten: Sie sind „gelabelt“.
  2. Der Confirmation Bias umreißt unsere Tendenz, eine Bestätigung für die eigene Wahrnehmung zu finden. Sie ist gleichzeitig auch die Wahrnehmung, an die wir uns immer wieder leicht und schnell erinnern, also bleibend.

Wenn Sie beim akquirieren auf Ihr eloquentes Auftreten setzen, denken Sie an diese beiden Effekte: Es zahlt sich für Sie aus.

In diesem Zusammenhang fällt mir noch dieses Bonmot ein:

 „Wenn du meine Stille nicht verstehst, wie willst du meine Worte verstehen?“

Charisma folgt dieser Ordnung: Es hat immer zu tun mit dem, was durch eine Persönlichkeit auch nonverbal in den Raum kommt. Besonders beim Akquirieren, welches sich ja besonders zu Beginn durch eine Phase intensiven Vertrauensaufbaus auszeichnet, zahlt sich die Beachtung dieser Gesetzmäßigkeiten aus.

Die Ausstrahlung? Beim Akquirieren steht sie für Überzeugungskraft

Bei einer Umfrage des Portals „Statista“ ergibt sich ein klares Bild:
46,4 % der Befragten gaben an, dass die menschliche Attraktivität eher der Ausstrahlung zuzuordnen ist. Dies wurde bestätigt von 32,8 %, die sogar die Ausstrahlung eindeutig als führenden Faktor für Attraktivität. Lediglich 16% der Befragten meinten, dass dies eher nicht zutreffe und 4% sehen zwischen Attraktivität und Ausstrahlung keinen Zusammenhang.
(Befragt wurden 10167 Befragte zwischen 14 und 64 Jahren.)

Vielleicht erinnern Sie sich an eine Begegnung, die irritierend war – obwohl alles Äußere stimmig schien? Unruhe oder eine Präsenz, die entnervend oder vielleicht sogar entkräftend wirkt, sabotiert jede noch so gute Gesprächsführung durch eine diffuse Nachwirkung.

Der Sängerin Judy Garland wird das Zitat zugeschrieben

„All das, was ich zuhause bin, bringe ich mit auf die Bühne.“

Die Anrede? Eine Art Nadelöhr beim Akquirieren…

Im Gegensatz zu früher sieht sich der Kunde heute nicht in der Rolle des Unwissenden.
Er ist bereits ein Fachmann, wenn er zu uns kommt. Er möchte als Gestalter wahrgenommen werden – und dies äußert sich zunächst in der Anrede.

Mit der Rolle des Gestalters geht auch die Kontrolle einher – und wenig hasst ein aufgeklärter Kunde mehr, als das Gefühl, diese wird ihm entzogen. Deshalb ist der Respekt, der dem Kunden durch die Anrede entgegengebracht wird, wichtig.

Auch, wenn das „Du“ sich mehr und mehr durchsetzt: Für viele Kunden bringt es eine unangenehme Distanzlosigkeit mit sich. Sie vermissen die Wertschätzung und finden diese Ansprache viel zu salopp.
Dies gilt umso mehr, wenn diese zeitgeistlich lockere Art schon beim Akquirieren zum Einsatz kommt.

Handlungsempfehlung:
Wenn Sie nicht in einer Zielgruppe akquirieren, die schon beim „Du“ ist, lassen Sie das erste Signal dazu ganz klar vom Kunden ausgehen. Die Anrede mit Nachnamen sowie mit der „Sie“- Form ist an vielen Stellen immer noch das richtige Vorgehen.

Die Kleiderordnung? Eine Entscheidungsgrundlage

Die Kleidung ist ein Ausdruck dessen, wie ich mich selber sehe. Sie offenbart den Respekt, den ich vor mir selbst ebenso wie den vor anderen Menschen und dem Anlass habe. Und sie offenbart, wo ich hin will…

Als die Krawatte noch fester Bestandteil der Karriere war, gab es unter der Belegschaft eines Konzerns eine Redensart: Erschien jemand konstant ohne Krawatte, hatte er „mit seiner Karriere abgeschlossen“. So einfach war das! Die fehlende Krawatte war der Ausdruck dafür, dass er für sich selbst nicht mehr ans akquirieren dachte.

Geht es ums Flirten, ist eine Erklärung meistens überflüssig: Jedem ist klar, dass unattraktive Kleidung, eine zu eigenwillige Aufmachung oder eine zu offene bzw zugeknöpfte Kleidung nicht zum Erfolg führen. Komischerweise verschwindet diese Klarheit, wenn es ums Akquirieren geht.
Dabei ist Flirten nur ein anderes Wort dafür.

Im Bereich des Business schwelt dagegen die Diskussion um die richtige Kleidung seit Jahren.
Erinnern Sie sich noch an den Leitfaden, der von der schweizerischen Bank UBS heraus gegeben wurde? Damals bekamen die Schweizer ja ziemlich Prügel, weil ihre Forderung von vielen doch als überzogener Eingriff in die Persönlichkeitsrechte gewertet wurde.

Dabei gründet die Vorgabe einer bestimmten Farbskala und Frist zum Kämmen doch auf einer ganz einfachen Tatsache: Akquirieren ist nicht, wenn ich meine Einwandbehandlung schön aufgereiht präsentieren kann. Akquirieren ist, was bei jeder Begegnung stattfindet. Bei jedem Anblick, bei jeder Wortwahl.

Akquirieren, das ist auch der erste Eindruck, der sich ständig wiederholt.
Das Akquirieren besteht in der Beziehung, die zu einem tiefen Vertrauensverhältnis führt – und so immun wird gegen die Verlockungen des Mitbewerbers.
Es ist das Gefühl im Inneren, welches der Kunde hat, wenn er zuhause an die Begegnung denkt – und dort im tiefen Inneren diese leise Überzeugung spürt, richtig gelandet zu sein.

Kontakt:

Patrizia Becker
Mail: info@erfolgmitstil.de
Fon: 0175 2245146

Related Post