Geschäfte? 11 Faktoren, die im New Work entscheidend sind

Geschäfte im digitalen Zeitalter? Das Produkt ist die Begegnung. Geschäfte im New Work unterliegen anderen Schlüsselfaktoren. Die richtigen Soft Skills entscheiden.

Geschäfte beruhen auf einem simplen Vorgang: Es ist die Interaktion zwischen Menschen.
Auch im Zeitalter des Bots lautet deshalb ein Evergreen der Zitate:

„Menschen machen Märkte.“

Und weil die Reaktion von Menschen stark von den Rahmenbedingungen beeinflusst wird, hängt das Ergebnis von der vorausschauenden Gestaltung der Situation ab.
Im Vorteil ist, wer die beste Information hat – und sie zum richtigen Zeitpunkt anwendet.

  1. Vorsicht Falle: Die diagonale Kommunikation

Früher nannte man das „Heini-ist-doof“ – Ansprache. Gemeint ist eine Art zu reden, die dem Gegenüber vermittelt, ein bisschen unterbelichtet zu sein. (Zumindest, was das Thema angeht.)
Natürlich sagt das niemand so – wir sind ja gebildet.

Nur tragen Sätze wie „deshalb möchte ich Ihnen jetzt erklären wie….“ selten zur Begeisterung des Gegenübers bei. Sie vermitteln, dass einer weiß – und einer eben unwissend ist. Ja mehr noch: Der Wissende ist „oben“, der Unwissende muss belehrt werden – sein Status ist niedrig.

Geschäfte werden in der Zukunft zunehmend von der Kunst abhängen, Augenhöhe herzustellen.
Dabei kreiert die Sprache zu einem wesentlichen Teil die Atmosphäre. Eine Kommunikation auf Augenhöhe schafft die Atmosphäre, die auch einem anspruchsvollen Kunden ein gutes Gefühl gibt. Es kann zur Hauptsache werden, wirkmächtig außerhalb der puren Informationen. Sie kennen das zugehörige Zitat?

„Der Kunde vergisst, was man gesagt hat. Aber er vergisst nie, wie er sich gefühlt hat.“

  1. „H2H“

Was klingt wie eine chemische Formel, bildet in der Zukunft die Grundlage des erfolgreichen Miteinanders: Es ist die Kommunikation von Mensch zu Mensch. Hinter der vermeintlichen Selbstverständlichkeit befindet sich eine dramatische Veränderung der Sichtweise.

Der Zukunfsforscher Sven Gabor Janszky beschreibt sie als „H“H“, also “Human to Human“ .
„Mensch zu Mensch“, so der CEO des führenden Think Tank für Zukunftsthemen in Europa, wird die Grundlage für künftige Geschäfte bilden.

Konkret bedeutet das:

Galten bisher der Premium – Bereich und der preis – orientierte Bereich (lax formuliert „Masse oder Klasse“) als Kompass für die Kundenansprache, ist es jetzt ein genereller Begriff von Wertschätzung.

Diesem liegt auch das Wissen zugrunde, dass der Kunde von heute nicht nur durch die Recherche im Internet selbst zum Fachmann geworden ist: Der Kunde von heute kauft auch quer durch alle Preis – Segmente. Das Bild vom Hotel – Gast, der mit Aldi – Tüten in die Lounge der Nobel – Herberge spaziert, geistert ja seit Jahren durch die Typologisierungen. Jetzt ist es zur Realität geworden. Dabei wird ein abschätziger Blick des Hotel – Personals mit eindeutigen Kommentaren in den sozialen Netzwerken präsentiert.

Es zahlt sich aus, Menschen hier konkret vorzubereiten – diese Situation stellt hohe Anforderungen an die Mitarbeiter. Ihr Auftreten ist sowohl im verbalen als auch im non – verbalen Bereich schnell Thema in den sozialen Medien. Das bringt einen enormen Druck mit sich: Wie schnell ist ein kleiner Fehltritt viral gegangen! Überhaupt ist es längst weitaus mehr als die Information und das Produkt, welches die Mitarbeiter dem Kunden geben. Das Gefühl, welches beim Kunden hergestellt wird, ist selbst zu einer Art Geschäft geworden. Über diese Entwicklung hat die Autorin Russel Arlie Hochschild einen Klassiker der Dienstleistung geschrieben: Er trägt den Titel „Das gekaufte Herz“.

  1. Wenn das Herz zur Ware wird – welches Produkt macht denn jetzt genau das Geschäft?

Waren Sie auch schon mal in einem Restaurant, wo Sie das Essen nicht genießen können, weil die Bedienung unfreundlich oder desinteressiert war? Ich weiß nicht, wie Sie das empfinden – für mich mindert schlechter Service die Qualität des Besuches enorm. Auch viele Freunde „ticken“ so: Liebe geht doch durch den Magen.

Dieser Sachverhalt hat zu einer neuen Wortschöpfung geführt. „Lächel – Manager“ werden die Service – Kräfte auch genannt. Diesen Namen tragen sie deshalb, weil sie dem Gast ein Lächeln ins Gesicht zaubern sollen. Was selbstverständlich und beiläufig klingt, ist in Wirklichkeit harter Sport.

Untersuchungen haben gezeigt, dass die Service – Kräfte gesund blieben, die gut mit sich selbst verbunden sind. „Deep acting“ heißt das in der Fachsprache. Es bezeichnet das Spiegelbild des äußeren zum inneren Zustand. Nur, wer von innen heraus lächelt, hält das Spiel auch lange durch. Und auch nur diese Persönlichkeit überzeugt und macht so gute Geschäfte.

Sind die Mitarbeiter jedoch gezwungen, ein Lächeln zu „faken“, also vorzuspiegeln, kommt das rüber. „Surface acting“, also ein rein oberflächliches Verhalten ist gemeint.- Die sogenannten „Trinkgeldberufe“ können ein Lied davon singen. Der Kunde spürt, ob man ihn mag. Die Entspanntheit überträgt sich, die Geschäfte laufen besser. Wen wundert es? Der Kunde will spüren, dass man ihn wirklich mag.

Und so wird das zum Produkt, was eigentlich als unkäuflich gilt: Es ist das Gefühl der menschlichen Bestätigung.

  1. „Skin in the game“. Oder auf Hochdeutsch: Echte innere Beteiligung

„Du bist seit einer Stunde hier. Warum hast du noch nichts gesagt?“

Die Erwartungshaltung von Elon Musk an seine Leute ist wohl sehr hoch. Und wer einmal in einem Meeting war, wo jemand bis auf ein bis zwei Plattitüden und eine leere Schüssel Kekse nicht viel beisteuert, kann das so gut nachfühlen!

Irgendwie bin ich froh, dass die Zeit, wo für Anwesenheit bezahlt wird, vorbei ist. Mieser Service, gleichgültiges Genuschel – Gleichgültigkeit ist einfach eine soziale Qual, beleidigend noch dazu. Sie macht die Arbeitsmoral kaputt und unterhöhlt den Teamgeist. Sie kreiert untergründigen Ärger und Rückzug. Geschäfte kommen auf dieser Grundlage nicht zustande.

  1. Im Geschäft zunehmend ein Exklusiv – Erlebnis: Die Begegnung mit dem Menschen

Die Hilfeseite, der Chat, das Tutorial, der Bot….
Bis ich heutzutage jemandem in die Augen schaue – oder auch nur die menschliche Stimme höre, habe ich vorher oft hohe Hürden passiert.

Ausweisen muss ich mich. Einfach so geht das nicht mehr: Ich muss nachweisen, dass ich mit dem Unternehmen bereits im Geschäft bin:

  • Die Kunden – Nummer
  • Persönliche Kontaktdaten
  • Die Bestell – Nummer
  • Der Hergang
  • Den Code auf dem Handy

Habe ich all das geliefert, habe ich mich als Kunde qualifiziert. Ich darf mit einem Menschen sprechen. (Tatsächlich!) Kommen alle positiven Einflüsse zusammen, bekomme ich die gewünschte Auskunft. Allerdings habe ich mich zuvor als Kunde qualifiziert, der Geld auf dem Tisch liegen lässt.

Guter Service besteht in einer Welt, in die ich mich einkaufen muss. Alles andere regeln Algorithmen automatisch. Für oder gegen den Kunden…

  1. Customer Lifetime Value? Der menschliche Makel …

Stelen wir uns einen Moment vor, ich heiße „Gertrud“ und wohne in der Bahnhofsstraße. Stellen wir uns dann weiter vor, ich bräuchte einen Kredit. Das wäre für mich nicht so günstig, denn diese Daten würden dem Algorithmus zwei Dinge verraten:

  1. Ich bin schon etwas älter.
  2. Ich bin wahrscheinlich eher nicht einer wohlbetuchten Gruppe von Kunden zuzuordnen.

Da spielt es dann auch keine Rolle, dass ich mein Leben lang geschuftet habe und alles, was ich mir je geliehen habe, immer zurück gezahlt – teilweise sogar vor der Zeit. Wenn ich jetzt noch etwas länger brauche, um zwischen dem Antrag auf der Institut – Seite und dem Klick in der Bestätigungsmail die Anmeldung zu bestätigen, sieht es ganz schlecht aus: Die Bank geht aufgrund dieser Bewertungskriterien nicht mehr davon aus, dass bei mir nicht mehr viel zu holen ist. Bestenfalls besteht die Antwort dann in einem „Ja“ mit hohen Zinsen.

Die Bewertungskriterien des Algorithmus stehen nun mal etwas günstiger für die Anna – Luisa aus dem Mozartweg. Ist die jetzt noch fix am PC und klickt das Ganze „zack-zack“ durch, darf sie sich mit hoher Wahrscheinlichkeit über günstigere Bedingungen freuen.

Der Kunde ist König? Nein. Der Kunde ist ein Rechenexempel.
Zahlt er nichts, ist er das Produkt.

Sehen Sie mir bitte nach, wenn das jetzt ein etwas flacher Gedankengang ist: Natürlich weiß ich, dass die Bonitätsabfrage weitere Faktoren bewertet. Und doch dient das Beispiel zur Darstellung der Grundlage für viele Geschäfte. Die profitablen Kunden werden umworben, die anderen eher abgewimmelt.

  1. Die guten kaufmännischen Gepflogenheiten

Es sind die Hanseaten, die die Grundlage für unser heutiges Empfinden für einen seriösen Vertrag beeinflusst haben. Das hanseatische Kaufmannsverständnis hat nicht nur dazu geführt, dass Hamburg als Weltstadt wahrgenommen wird. Es spiegelt auch eine bestimmte innere Größe wider, die sich fernhält von kleingeistiger Verschlagenheit.

Aus dem früheren „Kleingedruckten“ ist die Vorstellungskraft geworden: Das Gebot, genau diesen Teil des Vertrages besonders aufmerksam zu studieren hat sich in die visionäre Lautmalerei verlagert. Wer seinem Zuhörer vorgaukelt, dass er ohne Investment innerhalb einer Woche den goldenen Lambo vor der Tür hat, kann kaum als seriöser Geschäftsmann gelten. i

Das hanseatische Selbstverständnis geht hier von einer Souveränität aus, die sich mit diesen Methoden nicht gemein macht – von einer inneren Größe. Von der Prämisse „nicht justiziabel, aber auch nicht ethisch“ wird sich derjenige fernhalten, der über den Tellerrand hinaus denkt. Die Langzeitfolgen in der Zeit des Internets sind katastrophal.

Und nein – nicht alles bekommen die Firmen wieder aus dem Netz. Google weigert sich an manchen Stellen auch. Geschäfte werden zukünftig dem unterliegen, was die beiden Ex – Google – Vorstände in ihrem Buch „Das digitale Zeitalter“ beschreiben: Es wird einen Online – Ausweis geben, unterhalb dieses sozialen Profils werden sich weitere ordnen. Diese digitale Sichtbarkeit wird Züge einer Durchleuchtung tragen. Von einem positiven Eindruck werden die zukünftigen Geschäfte abhängen.

  1. Der Umgang mit Rollenkonflikten bzw. dem Selbstmanagement

Revierkämpfe wird es immer geben, Zeit, sie auszutragen nicht.

Nur mit einem guten Selbstmanagement wird es möglich sein, die Rollenkonflikte innerhalb einer angemessenen Zeit zu lösen. Dies ist einer der Gründe für die Entwicklung, die der Zukunfts – Forscher Sven Gabor Janszky in seinem Buch „2030 – Wieviel Mensch verträgt die Zukunft?“ beschreibt.

Nach Janszky wird jeder Gestalter mehrere Coaches zeitgleich beschäftigen, um einer rasanten Entwicklung Rechnung zu tragen. Eine angemessene Persönlichkeitsentwicklung wird die Grundlage der zukünftigen Geschäfte sein.

Beispiel: In der Zukunft werden die Innenstädte nicht leer sein. Sie werden leben. Allerdings werden wir sie anders nutzen. Wir werden nicht mehr dort hingehen, um Kaufobjekte aus einem Regal in unseren Einkaufskorb zu räumen. Wir werden die Innenstadt aufsuchen, um uns – auch in einer Markenwelt – zu begegnen. Wie muss die Persönlichkeit aussehen, die Menschen aufsuchen? Für die sie die Fahrt auf sich nehmen? Eine Bedingung wird in jedem Fall die schnelle Anpassung an die Entwicklungen auf dem Markt sein. Rollenkonflikte sind vorprogrammiert und müssen, wenn die Geschäfte gut laufen sollen – schnell und intelligent gelöst werden.

Natürlich spielt da auch der Umgang mit Kritik eine Rolle. Und die Erkenntnis, dass Kritik Weiterbildung ist, verlangt auch eben nach einer schnellen Aufarbeitung von Fehlern oder unerwünschten Entwicklungen.

Vielleicht klingt es nicht nett, aber es sollte mal gesagt werden:
Einer oder mehrere Coaches, die einem Leiter zur Verfügung gestellt werden, sind kein reines Geschenk. Sie erfüllen den gleichen Zweck wie das Flugzeug für den CEO: Eine höhere Schlagzahl und eine schnellere Zielerreichung. Selbstmanagement wird zum Dreh- und Angelpunkt für eine zunehmend projekt – basierte Gesellschaft. Die zukünftigen Geschäfte werden stark aus diesem Ansatz heraus gespeist sein.

  1. FOMO – „Fear of missing out“ contra „Fokus“

Sollten Sie genervt sein von den Anglizismen, die sich zunehmend breit machen, verzeihen Sie mir hier bitte. Aber so heißt das mittlerweile nun mal.

Mit diesem Begriff ist die Angst gemeint, etwas zu verpassen. Die Angst, dass während ich treu und brav auf „meiner Scholle“ vor mich hin schufte etwas unglaublich aufregendes an mir vorbei zieht formt meinen Entscheidungsprozess.

Das Problem ist nur: Wenn ich in einem Bereich wirklich absolut klasse sein, muss ich dafür etwas anderes opfern. Ich kann sowohl mental als auch zeitlich nicht alles machen.

„A great man is one sentence.“

(Eine große Persönlichkeit besteht aus einem einzigen Satz.) Dieser Ausspruch bezieht sich auf den Fokus. Fokus ist ein Wort, welches in einer Frage so ausgedrückt wird:

„Was bist Du bereit, zurück zu lassen?“

Warren Buffet und Bill Gates wurden einmal gebeten, dass jeder für sich aufschreibe, was den größten Teil zu ihrem Erfolg beigetragen habe. Beide nannten das gleiche Wort:
„Fokus“.

  1. Die Philosophie, mit der wir unsere Beziehungen gestalten

Vor einigen Jahren gab es einen mächtigen Skandal: Irgendjemand hatte erwähnt, dass die Schufa zur Beurteilung der Bonität das Facebook – Profil auf die persönlichen Freundschaften hin durchsuchen will. Alle regten sich furchtbar auf und die Schufa ruderte wieder zurück.

Ich frage mich, worüber man sich da so aufgeregt hat: Nicht, dass ich das gut fände. Aber wer seine Freundesliste veröffentlicht, ist entweder desinteressiert oder furchtbar naiv.
Außerdem ist es mittlerweile sogar eine Influencer-Weisheit, dass nicht nur meine Freunde, sondern auch die Freunde meiner Freunde mich beeinflussen.

Ich habe zum Beispiel nie Menschen gesehen, die ihr Leben zum gewünschten Ziel führen und eine große Anzahl an Gelegenheits – Bekanntschaften hatten. Ganz im Gegenteil: Menschen, die „in ihrer Spur“ sind, umgeben sich bewusst mit Leuten, die besser sind als sie. Sie umgeben sich aber auch mit Menschen, denen sie etwas geben können.

„Du brauchst einen, der Dich bestätigt und einen, der Dich ärgert.“

Diese Philosophie umschreibt eine gesunde Balance. Sie besteht aus der Bestätigung meiner Person  und der gesunden, dabei äußerst unbequemen Infragestellung. Diese geschieht häufig durch den, der die Rolle des „Propheten“ innehat. Seite Botschaft lautet gerade dann, wenn alles richtig gut läuft für mich: „Das System ist kaputt.“ Leider ist es gerade diese Persönlichkeit, die in einem selbstverliebten System zuerst kalt gestellt wird. Die Bereitschaft, Infragestellungen auszuhalten, entscheidet über meine Weiterentwicklung. Und diese entscheiden wiederum, wie ich meine Geschäfte entwickeln kann.

  1. Die Philosophie, ich über meinen Mitbewerber und Geschäfte habe

Nachdem der Käfigkämpfer Conon McGregor über seinen Gegner einen fulminanten Sieg davon getragen hatte, hatte er nicht nur dem Streaming – Anbieter „DAZN“ zu einem erdrutschartigen Bekanntheitsgrad verholfen. Nein, er hatte auch persönlich eine Schallmauer durchbrochen, die ihm so viele nicht zugetraut hätten.

Der interessanteste Kommentar hierzu kam aus Amerika:

„Deine größten Gewinne machst Du mit Deinen Feinden. Keiner seiner Freunde hätte Conon McGregor jemals diesen Gewinn eingebracht wie sein Gegner.“

Übrigens hatte das Enfant Terrible des Tennis, John McEnroe, hierzu eine ähnliche Sicht:

„Wenn du deinen größten Gegner verlierst, verlierst Du auch einen Teil deiner selbst.“

Etwas ähnliches muss Steve Jobs gedacht haben, als er mit Bill Gates kooperierte. Viele hätten genau das an seiner Stelle vermieden.
(Nebenbei bemerkt: Er hat ihm auch die komplette Absenz jedweden guten Geschmacks bescheinigt – öffentlich!)

Die persönliche Sicht über den Mitbewerber oder den „Feind“, ist auch im Hinblick auf die Resilienz wichtig. Eine Einschätzung, die nur noch angst – gesteuerte Entscheidungen zulässt, führt schnell zum Verlust: Wissenschaftliche Forschungen haben ergeben, dass ein Teil des Gehirnes dann sichtbaren Einschränkungen unterliegt. Die Fähigkeit, analytisch vorzugehen und vorausschauende Lösungen zu entwickeln ist deutlich gemindert. Da nützt selbst die größte Intelligenz nichts!

Führung? Klappt schon mit der hochgezogenen Augenbraue!

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Präsentation im Leitermeeting. Ihr „Intinfeind“ ist auch anwesend. Sie wissen schon: Diese Type, die ihren beißenden Spott hinter scheinbar klugen Fragen verbirgt und irgendwie  immer die Aufmerksamkeit auf sich zieht.. Wie fühlen Sie sich bei diesem Gedanken?

Wissen Sie, jemand hat einmal gesagt, „wir werden erzogen durch die hochgezogene Augenbraue“.
Tatsächlich ist es so. Die Bedrohung arbeitet mit der Phantasie des Gegenübers. Und das schrumpft für die meisten von uns, wenn wir das Gefühl haben, keine wirklich gute Antwort zu haben.

Für gute Geschäfte ist diese Situation entscheidend. Besonders für Verhandlungen, aber auch für Präsentationen ist es wichtig, nicht auf diese Weise beeinflussbar zu sein. Vieles ist eben ein Status – Spiel. Geschäfte werden maßgeblich davon beeinflusst, welchen Status ich einnehme.

Doch nicht nur für die Geschäfte, auch für die Gesundheit ist die Art, wie ich mich beeinflussen lasse, ausschlaggebend: Laut einer Studie von statista entstehen 6,1 Prozent der Fehlzeiten aus dem Jahr 2019 durch psychische Erkrankungen.

Dauerhafte emotionale Belastungen rauben die Lebensenergie. Sie verschlechtern die Gesundheit. Und sie wirken sich nachteilig auf Ihre Karriere aus. Sollten Sie also so eine Situation durchleben, empfehle ich Ihnen ein entschlossenes Handeln: Warten Sie nicht, bis sich die Situation „von allein löst“, denn das wird sie nicht.

Erreichen Sie in kurzer Zeit ein deutlich höheres Maß an Souveränität. Ihre Überzeugungskraft steigt. Ihr Durchsetzungsvermögen steigt und Sie können aggressiven Infragestellungen auf Augenhöhe begegnen. Es fällt Ihnen deutlich leichter, Ihre Ziele zu erreichen. Gerne beantworte ich hierzu Ihre Fragen.

Am besten kontaktieren Sie mich noch heute.

Kontakt:
Patrizia Becker
Mail: info@erfolgmitstil.de
Fon: 0175224146

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