Wie beeinflussbar sind Sie?

Wie beeinflussbar sind Sie? Ein Blog der Stilberaterin Patrizia Becker

Die Psychologie der Bedrohung

Wenige Methoden der Beeinflussung sind so raffiniert wie eine Bedrohung:
Eine „richtig gut gemachte“ Bedrohung ist oft nicht ohne weiteres nachweisbar, da sie nicht laut geäußert wird. Oft besteht sie nur aus einer kleinen Gebärde. Und damit aktiviert sie ureigenste Ängste einer Person. Ein Beispiel? Die hochgezogene Augenbraue oder eine leise, gefährliche Stimme haben schon eine erstaunliche Wirkung auf die allermeisten Menschen.

Ich weiß nicht, ob es Ihnen schon einmal so gegangen ist, aber ich habe früher dann oft vorsichtiger formuliert – oder eben gar nicht mehr gesprochen. Ich war gewarnt – aber wovor eigentlich?
Die Bedrohung ließ mich jedenfalls stillstehen oder sogar zurückgehen. Sie funktionierte fast wie eine Fernbedienung, die mich an der Erreichung meiner Ziele hinderte.

Und weil die Bedrohung eine eigene Größe im Werkzeugkasten der Manipulation darstellt, lohnt es sich, sie genau zu analysieren:

  • Eine Bedrohung stellt eine Hierarchie her. Sie definiert subtil, wer die „Nr. 1“ ist.
  • Eine Bedrohung birgt in sich das Element des Elitären. Sie weist den Platz des „Versagers“ zu.
  • Sie arbeitet mit „Fremdmaterial“, indem sie Bilder, die innere Programmierung des Opfers aktiviert. Deshalb ist sie zwar oft unkonkret, aber dennoch mächtig.
  • Sie etabliert einen neuen Referenz-Punkt (den „Mächtigen“) und stört die Fokussierung.
  • Bedrohung schafft Angst oder Befürchtung. Damit setzt sie Stress frei und dieser raubt Kraft.

Angst sieht sich selbst mit den Augen des Feindes!

Das Gefährliche an der Bedrohung ist, dass sie die Perspektive ändert. Wenn ich mich von ihr beeinflussen lasse, ändert sich meine Einstellung mir selbst gegenüber, mein Selbstvertrauen schwindet. Und mit ihm die Fähigkeit, ein lohnendes Ziel zu erreichen!

Bezifferbarer Schaden im Unternehmen

Diese Manipulation ist nicht nur stillos, sie kostet ein Unternehmen auch Geld.
Zwei Beispiele zeigen, wie sich Vertrauen und Manipulation auswirken:

1. Das Trickfilmstudio „PIXAR“ weiß um seine Abhängigkeit von einer Vertrauenskultur.
„Unsere Aufgabe besteht darin, ein Umfeld zu schaffen, das von gegenseitigem Vertrauen  und Respekt geprägt ist und in dem jeder Einzelne sein kreatives Potenzial entfalten kann. Wenn uns das gelingt, tragen wir zum Entstehen einer lebendigen Gemeinschaft bei, in der talentierte Mitglieder sich loyal Verhalten und mit dem Ergebnis ihrer gemeinsamen Arbeit identifizieren. Eine Gemeinschaft, in der jeder das Gefühl hat, an etwas Außergewöhnlichem teilzuhaben und mit seiner Leidenschaft und seinen Leistungen dazu beizutragen, dass begabte Hochschulabsolventen und Mitarbeiter anderer Firmen Teil unserer Gemeinschaft werden wollen.“ (Harvard Business Manager 2/2011, Art.“Die besten Firmen“ S.60)

2. Der Geiselverhandler und Professor George Kohlrieser (International Institute for Management Development/IMD) beschreibt, wie jemand sogar zur „Geisel“ seiner eigenen Gedanken wird:
„Menschen können die Kontrolle über ihr Leben verlieren und Frustration und Hoffnungslosigkeit erleben, weil sie auf die falschen Dinge fokussiert sind – also z.B. auf das, was sie vermeiden wollen oder auf ihren Verlust. Sehr leicht passiert es, dass, eine Überbetonung der Probleme oder Hindernisse stattfindet. Dann werden wir zu unseren eigenen „Geiselnehmern“ und landen genau da, wo wir nicht hinwollen. Es besteht ein enger Zusammenhang dazwischen, einer anderen Person ausgeliefert  und gleichzeitig die Geisel unserer eigenen Reaktionen, Gedanken und Emotionen zu sein. In der Regel findet beides statt, wenn wir zu Geiseln werden. Das Resultat ist immer die Opfer-Position – dieser Zustand, in welchem sich jemand hilflos und machtlos fühlt, die Situation nicht mehr unter Kontrolle hat.“

„Joanne glaubte, dass Brian die Leitung ihres Meetings an sich gerissen hatte, indem er ihre Methodik infrage stellte. Direkt nach ihrer Einführung machte er einen geringschätzigen Kommentar und zog dadurch die Aufmerksamkeit der anderen Teilnehmer vom eigentlichen Thema ab. Er dirigierte den Fokus auf ihren Ansatz und nervte sie durch überraschende Unterbrechungen. So gelang es ihm, nicht nur dieses strategisch wichtige Meeting sondern auch die sechs Monate Vorbereitung des ganzen Teams zu zerstören.“

Auch wenn Brians Vorgehen störend war, war es doch Joanne selbst, die das Meeting entgleiten ließ.
Indem sie Brian als ein Problem sah, ist sie in die Falle getappt und hat die Kontrolle entgleiten lassen.
Ihre eigenen Emotionen gestatteten es Brian, sie in einen Zustand des Ausgeliefertseins zu setzen. Ihr Fokus war jetzt nämlich auf Brian anstatt auf ihr Ziel gelenkt.“ (Quelle: „Hostage at the table“ George Kohlrieser/eigene Übersetzung)

Diese Schilderungen belegen auch, dass Werte eben nicht nur „Soft Skills“ sind, sondern sehr wohl eine Auswirkung auf die Qualität der Arbeit bzw. der Mitarbeiter eines Unternehmens haben. In einer Unternehmenskultur verankerte Werte setzen Potentiale frei. Sie schaffen Identifikation mit dem Unternehmen und spiegeln sich auch in Zahlen wider!

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