Wie Manipulation funktioniert …

…und wie Sie stilvoll aber konsequent dagegen halten
Zu wissen, wie Manipulation funktioniert, zählt zum Grundwissen für Führungsrkäfte. Wer im Business in die "oberen Etagen" will, sollte unbedingt wissen, wie Manipulation funktioniert.

Die Manipulation zählt zu den verdeckten Strategien. An vielen Stellen sind es zutiefst menschliche Motive, die ihr zugrunde liegen. Am Ende ist das Ziel jedoch stets nur ein einziges: Der Erfolg einer einzigen Person oder einer Gruppe von Personen – rücksichtslos und oft mit hohem Kollateralschaden. Waren Sie ja selbst schon von so einem Geschehen betroffen oder involviert?

Und weil die Vorgehensweisen sich bei einer intelligenten Manipulation ändern wie die Farben bei einem Chamäleon, bleibt die Frage immer die gleiche: Irgendetwas fühlt sich „nicht richtig“ an, obwohl „alles gut aussieht“ – und Sie fragen sich vielleicht…

Wie Manipulation funktioniert

Kennen Sie das Dilemma beim Pilze sammeln? Zu jedem essbaren Pilz gibt es eine giftige Kopie. Und so ist es auch mit der Manipulation: Ihre Kurzformel könnte deshalb auch lauten

Sieht so aus, heißt auch so – ist es aber nicht!

Manipulation findet unter der Vorspiegelung falscher Tatsachen statt. Sie wird durch ein Charakteristikum gekennzeichnet, welches mittlerweile an vielen Stellen als „KO-Kriterium“ gilt: Es ist die diagonale Kommunikation. Hier gibt es stets einen, der „oben“ und einen, der „unten“ ist – einen, der die Rolle des „Puppenspielers“ hat und eine „Marionette“.

Dabei handelt es sich nicht um eine transparente Hierarchie. Es handelt sich um ein verdecktes Vorgehen, an dessen Ende ein Mensch zu einem puren Erfüllungsgehilfen degradiert wird. Wie Manipulation funktioniert, mag sich je nach Kontext anders gestalten. Eines jedoch ist immer gleich: Sie ist hochgradig toxisch. Eben wie die giftige Kopie des Essbaren….

Ne Runde  Applaus …

In einer früheren Arbeitsstelle hing eine Postkarte an der Wand:

„Vorsicht, wenn die Kollegen dir Beifall klatschen musst du irgendwas verkehrt gemacht haben.“

Das war kein Witz, das war eine Warnung. Dort gönnte man sich gegenseitig nichts. Wie Manipulation funktioniert, lässt sich nicht immer nur einseitig mit den Motiven der anderen erklären: Gerne fangen wir uns auch mal selbst – mit unserem Bedürfnis nach Anerkennung. Niemand findet diese übrigens schneller und besser heraus als Menschen, die vorsätzlich manipulieren. Diese tiefen menschlichen Bedürfnisse sind quasi die „Blutspur“, die den „Jäger“ auf die Fährte lockt. Es sind die Ankerplätze für das, was uns weit weg führt von uns selbst: Die Blendung. Ob wir auf sie eingehen oder nicht ist oft unsere eigene Entscheidung. Wer weiß, wie Manipulation funktioniert, forscht sein Gegenüber hier zunächst aus und trifft auf der Grundlage dieses Ergebnisses eine klare Entscheidung.

„Nudges“ – Kuckucksei oder wertvolle Unterstützung?

„Nudge“ bedeutet Stubs oder Schubser. Im Coaching werden diese inspirierenden Einheiten gerne eingesetzt, um Denkmauern ihrer begrenzenden Kraft zu entheben. Nudges inspirieren zu neuen Perspektiven und werden als angenehm erlebt, weil sie nichts Überfrachtendes an sich haben.

Allerdings bergen sie in sich auch die Gefahr der Manipulation: Es gab eine Zeit, da galt es bei manchen Leuten als Königsdisziplin, auf diese Weise eine bestimmte Entscheidung herbei zu führen. Der Clou daran: Die manipulierte Person glaubte in der Regel fest daran, dass diese Entscheidung von ihr selbst stammte und war infolgedessen hoch motiviert, das Ziel auch zu erreichen. Selbstverständlich geschah diese Vorgehensweise nie bei Leuten auf Augenhöhe. Stets waren es Menschen, die uninformiert waren – oder gutgläubig.

Bei diesem entmenschlichenden Verfahren geschehen drei Dinge:

  • Die manipulierte Person wird in den Augen der anderen und auch in den eigenen Augen herab gesetzt.
  • Sobald jemandem aufgeht, was hier gespielt wurde, entsteht ein tiefer Riss zwischen Menschen. Das Vertrauen ist total dahin und oft kann es nie wieder hergestellt werden.
  • Das Betriebsklima wird toxisch aufgeladen. Es entsteht das, was man auch „gesunde Skepsis“ nennt: Ein Selbstbewahrungsmechanismus, der alles verlangsamt. Von Stund‘ an geht alles irgendwie schwer, die Abläufe sind an verschiedenen Stellen vom Vermeidungsverhalten gekennzeichnet. Wer bei so etwas einmal begriffen hat, wie Manipulation funktioniert, hat diesbezüglich eine Art Schmerzgedächtnis entwickelt: Von da an ist das dominierende Motiv bestenfalls Vorsicht und Ressentiments prägen schnell jede Entscheidung tief im Innersten.

„Bei ihm kommt niemand über einen bestimmten Punkt hinaus“

„Es kann nur eine/n geben“.
Dieses Prinzip bildet den Ausgangspunkt für viele Situationen der Manipulation. Diese Aussage ist zutreffend – wer wollte bestreiten, dass das Dominieren einer Marktposition durch Verdrängung geschieht? Bei der Manipulation ist dieser Grundsatz allerdings die Rechtfertigung für ein Vorgehen ohne Ethik.

Um eine Situation zu kontrollieren, erzeugen professionelle Manipulatoren drei Grundzustände:

  • Erlernte Hilflosigkeit
  • Abhängigkeit
  • Angst

Das klingt erst einmal finster und belastend – und vielleicht fragen Sie sich ja, ob allen Ernstes jemand auf so eine finstere Trilogie reagiert.
Die Antwort lautet „ja“ – leider.

Sie erinnern sich an das Beispiel mit den Pilzen? Die Kopie des Guten ist ebenso perfekt wie schädlich.

Der Grund dafür, dass es oft gar nicht so einfach ist zu erkennen, wie Manipulation funktioniert, ist dann auch in der geschickten Verkleidung zu suchen: So kommt Angst oft im Kleid der Vernunft daher, die Abhängigkeit wird „sehenden Auges“ als starke Gemeinschaft oder Schutz verkauft. Und die erlernte Hilflosigkeit? Sie ist irrational. Wer würde schon so etwas aussprechen wie

„Ich habe echte Bedenken, was passiert, wenn die anderen nicht nur die Augenbrauen hochziehen bei meinem Reden, sondern ich dann auch echt „draußen“ bin. Ohne jede Unterstützung. Deshalb hoffe ich auf Verbündete, die mir den Rücken stärken.“

So ein Gedanke kann Blockaden im souveränen Auftreten und Handeln nach sich ziehen.

Wussten Sie, dass bei sozialer Ablehnung das gleiche Gehirn-Areal aktiviert wird wie bei Schmerz?
Es lohnt sich für uns, das in jedem Fall zu vermeiden! Angst ist ein Motiv, über welches sich Menschen leicht steuern lassen.

Hier geht es nicht um die realistische Einschätzung einer Druck – Situation. Auch geht es nicht um Mut, der irgendwann mal jedem im Leben abverlangt wird. Im Zentrum steht eines DER dominanten Motive im Leben, welches zur verdeckten Steuerung eines Menschen vorsätzlich missbraucht wird. Es geht um Angst. Wer weiß, wie Manipulation funktioniert, ist oft Meister im Erzeugen und Steuern von Ängsten.

Angst löst oft eine Vermeidungsstrategie aus. Bekanntermaßen ist sie kein guter Ratgeber.
Wer Angst hat, steht unter starkem Stress. Während dieses Erlebens kann eine Persönlichkeit aufgrund einer biologisch eingeschränkten Tätigkeit des Gehirns nicht im vollen Umfang auf die eigenen Ressourcen zugreifen:
Bekanntermaßen sind Gefühle wie Bitterkeit und Angst ja generell natürliche Gegner einer qualitativ guten Entscheidung. Ein Zufallsprodukt ist die Angst hier demnach nicht: Wer die Entscheidungskompetenz einer Persönlichkeit schwächen kann, nimmt gravierenden Einfluss auf ihre Gestaltungsfähigkeit, auf ihre Zukunft.

Der Faktor Zeit

Wer herausfinden will, wie Manipulation funktioniert, kommt an dem Faktor Zeit nicht vorbei.

Nicht nur was geschieht, sondern auch, wann und wie lange es geschieht, ist zukunftskritisch.
Stellen Sie sich einen Menschen vor, der von seiner Planung und seinem „Bauchgefühl“ konstant abweicht: Im Laufe der Zeit verliert dieser Mensch seine innere Wahrnehmungs- und Reaktionsfähigkeit.

Seine Entscheidungsmuster verändern sich.

Es ist zum Beispiel sehr gefährlich, sich daran zu gewöhnen, dass nichts sofort klappt und in sehr kleinen Schritten vorwärts geht, bei denen man auch konstant Kompromisse machen muss. Hinhaltetaktiken sind ein As im Ärmel derjenigen, die wissen, wie Manipulation funktioniert.
Auch, wenn dies im Leben an manchen Stellen realistisch ist und als „dicke Bretter bohren“ bezeichnet wird: Hier kann auch ein Hinweis darauf vorliegen, dass etwas nicht stimmt.

Handlungsempfehlung:

Setzen Sie eine vernünftige Deadline.
Diese sollte auf durchdachten Fakten beruhen und abgewogen sein. Für den Fall, dass die Deadline wirksam wird und Sie “aussteigen”, brauchen Sie dann ein Zukunfts – Szenario, einen Plan B.

Wussten Sie übrigens, dass  mancher Bonitäts-Bewertungs-Algorithmus dieses Muster zur Berechnung einer Bonität mit heranzieht? Besteht ein großer Zeitraum zwischen der Beantragung einer Konto – Eröffnung und dem Klick auf den Link in der Bestätigungs – Mail beeinträchtigt dies die Bonität.
Anders ausgedrückt: Die zeitliche Abfolge zwischen Entscheidung und Umsetzung sagt etwas über die innere Ordnung und gestalterische Kraft einer Persönlichkeit.

À la longue verliert das Ziel an Strahlkraft. Aus dem großen Traum wird das Mittelmaß, der Status Quo. Aus dem Siegen wird das „Überleben“. Es ist der Faktor Zeit, der denen in die Hände spielt, die wissen, wie Manipulation funktioniert: Neben einer lähmenden Änderung des Selbstbildes führt dieses Geschehen auch zu Kraftlosigkeit. Der Effekt?

Ein Mensch, der keine Kraft mehr hat, seine Ziele zügig umzusetzen, macht automatisch den Weg frei… Dreimal dürfen Sie raten, für wen…
Sobald klar ist, wie Manipulation funktioniert, zeichnen sich auch erste Strategien ab, diese zu begrenzen oder komplett draußen zu halten.

Lassen Sie mich das anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Andreas – das Genie in Reihe II…

Andreas hat frische Ideen. Außerdem hat er den Respekt seiner Vorgesetzten und Kollegen.
Zuhören, wertschätzendes Feedback und auch das Prinzip Augenhöhe dem Kunden gegenüber sind bei ihm selbstverständlich. Wer jedoch meint, dass Andreas nur „nett“ ist, irrt: Seine Ausführungen beinhalten mitunter eine messerscharfe Logik, der sich auch die stets Schlagfertigen nicht so ohne weiteres entziehen können. Andreas ist provokativ. Ergebnis? Nicht jeder mag ihn – aber jeder respektiert ihn für seinen konstruktiven Beitrag.

Seitdem Markus im Unternehmen ist, scheint sich eine schleichende Veränderung zu ergeben:
Andreas nimmt Stellung – seine Ausführungen zünden jedoch zunehmend weniger. Von Meeting zu Meeting unterfüttert er seine Thesen zunehmend mit Statistiken und Beispielen.

Andreas „fehlt“ in den Meetings. Zwar ist er körperlich anwesend, innerlich jedoch ist er absorbiert.

Diejenigen, die wissen, wie Manipulation funktioniert, vermuten, dass dies zumindest teilweise mit Markus zusammen hängt. Markus ist „der Neue“ – und avanciert aktuell zum Star in den Augen der   Geschäftsleitung.
Markus ist all das, was man so landläufig von einem „Vertriebs – Genie“ erwartet: Umtriebig, , pro – aktiv und immer im Mittelpunkt. Kurz:

Markus ist die Party.

Und dafür, dass das so bleibt, tut er einiges. Seine nonchalante Art hilft ihm, eine lockere Gesprächsatmosphäre aufzubauen –durchaus  ein inspirierendes Erlebnis! Diese außerordentliche Begabung setzt Markus erfolgreich in der Akquise ein. Sein Geheimnis? Markus liefert einen Moment der Leichtigkeit und souveränen Gewissheit inmitten eines fordernden Alltages. Dabei beweist er Fingerspitzengefühl für Entscheider. Sein eloquentes und gewinnendes Auftreten öffnet ihm Türen.

Diejenigen, die immer fordern, dass jeder sich einbringt, kommen bei ihm auf ihre Kosten. Markus redet immer. Dass seine über – präsente Art mittlerweile einige allerdings „tierisch“ nervt, wird nur leise ausgesprochen – denn schließlich geht es um etwas: Kommen die Zahlen innerhalb der nächsten zwei Quartale nicht deutlich nach oben, zieht die amerikanische Mutter den Schluss – Strich unter den Standort. (Dieser läuft sowieso seit zwei Jahren in Konkurrenz zur zweiten Niederlassung in Deutschland.) Wer wird da schon über Kleinigkeiten wie eine „nervige Art“ meckern wollen? Jetzt geht es ums Ganze. „Elfen“ sind da nicht gefragt, auf Befindlichkeiten ist lange genug Rücksicht genommen worden – so der unausgesprochene Tenor …

Geht es nicht stets um das Ungesagte?

Markus ist das, was man einen Status – Artisten nennt. Bei ihm gibt es kein zufälliges Treffen an der Kaffeemaschine.

Früher einmal gab es im Unternehmen diese „menschlichen“ Momente. Mit seinem Eintreffen hörte das langsam, aber sicher auf. Irgendwann schien alles politisiert. Kein unbefangenes Lachen mehr auf dem Flur, kein Geblödel mehr an der Kaffeemaschine. Die Stimmung ist von einer untergründigen Spannung geprägt.

Karsten, der Leiter des Standortes, wirkt gefasst. Lediglich sein Ausdruck war zunehmend gekennzeichnet von fehlender Lebensenergie . Verständlich: Wer lebt schon auf, wenn das hart erarbeitete Ergebnis der letzten Jahre bedroht ist? Einzig seine Assistentin wirkt mit ihrem augenzwinkerndem Charme wie eine Säule.

Es ist genau das Szenario in welchem Markus glänzen kann. Was er in das Gespräch einbringt, hat für sein Gegenüber etwas von Selbsterlösung. Subtil sind die Impulse, mit denen er dem Entscheider gegenüber trat. Und sie waren ebenso wirkmächtig.

Es dauert nicht lange, da geht Markus nicht nur in das Büro des Chefs aus und ein – sondern auch mit ihm essen.

Mit einer Mischung aus Staunen, leisen Ressentiments und Hilflosigkeit sieht „der Rest der Mannschaft“ auf diese neue Entwicklung. Ist es tatsächlich so, dass eine lautlose Unzufriedenheit die Haltung des Standortleiters prägt? Sie haben ihren Teil dazu beigetragen, neue Kunden zu erreichen und versucht, sie zu begeistern. Einfach ist das nicht:
Der Hochglanz der technischen und der Service – Qualität verblassen angesichts der asiatischen Kopien und ihrer Billig – Preise. In der Folge stellen sich Ernüchterung und Desinteresse ein. Leise und kaum wahrnehmbar stellt sich eine schleichende Kraftlosigkeit ein.

Die Eigendynamik

„Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne“                                                                                    

Johann Wolfgang von Goethe

Eine Situation mit untergründiger Explosivität…

Es sind in Zeiten der Krise oft die langjährigen Mitarbeiter, die es schwerer haben

Ist das Neue attraktiv verpackt, wird ihm schnell ein roter Teppich ausgerollt: Der Hype um das Neue entfaltet Eigendynamik. Die Demut der bisherigen Leistung gegenüber gerät hier schnell unter die Räder. Bei allen Werken, die ich langfristig erfolgreich sehe, vereint die Leitung mit Augenmaß den Respekt und ein Herbeiführen des Neuen.

Gefühlte Undankbarkeit und Respektlosigkeit führen dagegen schnell zu Ressentiments und Bitterkeit – und diese wiederum zu Leistungsabfall und „Dienst nach Vorschrift“. Und weil in unserem Team hier niemand Lust hat, still zu leiden, äußern die Team -Mitglieder auch sehr bald ihren Unmut…  Allerdings tun sie das mit Stil, denn sie haben keine Lust, sich auf ein niedriges Niveau einzulassen.

An der Kaffeemaschine…

Diesmal ist es Kathrin, die das Gespräch in der Kaffeeküche sucht. „Hallo Kathrin, na wie geht’s?“
Gut, danke Markus.“ Freundlich, jedoch mit deutlich wahrnehmbarer Distanziertheit fährt sie fort „Übrigens, was ich schon länger mal sagen wollte: Du hast mitunter einen Ton drauf – also wirklich…“ „Wieso?“ Kathrin, die weiß, wie Manipulation funktioniert, hat keine Lust, sich mit Markus auf diese Diskussion einzulassen. Auch ist ihr klar, dass derjenige führt, der die Fragen stellt. Ihre Art, die Souveränität zu wahren, besteht darin, dass sie die Kaffeeküche wortlos verlässt. Dabei behielt sie ihr eigenes Schritt – Tempo und ihre Freundlichkeit bei. Schweigen hat eine ähnliche Macht wie die Frage. 

Handlungsempfehlung:

Fragen sind ein mächtiges Werkzeug der Kommunikation. Die Fähigkeit, zu unterscheiden, welche Fragen ich beantworten muss und welche ich in keinem Fall beantworten sollte, bewirkt einen großen Unterschied in der Lebensqualität.

Menschen, die wissen, wie Manipulation funktioniert, setzen Fragen oft ein, um spätestens mit der daraus gewonnenen Information das Denken des Gegenübers kontrollieren zu können.

Was hat ein Politiker einem Journalisten einmal gesagt?

„Ich muss Ihnen doch hier nicht auf Ihre Frage antworten!“

Besonders gewiefte Fragesteller wissen: Man bekommt auf „dumme“ Fragen bessere Antworten als auf „intelligente“ Fragen.

Im Meeting

„Wir sollten mit einer anderen Gesprächsführung an den Kunden herantreten. Nur mal so nebenbei bemerkt: Small Talk wirkt gestrig. Das ist nur ein kleines der Details, die wir an der Vertriebsstrategie noch einmal überarbeiten sollten.“

Kathrin sieht, wie Andreas innerlich die Augen rollt. Natürlich kann man die Gespräche unterschiedlich angehen. Und ja, an seiner Aussage ist etwas dran.
Allerdings haben die Selbstüberzeugtheit und das Kategorische in seinem Reden etwas Degradierendes an sich. Ob er überhaupt wahrnimmt, dass dieses Unternehmen ja auch auf Erfolge zurückblicken kann?

Markus beginnt mit seiner Präsentation. Wie immer, ist er hervorragend vorbereitet. Was da so zu sehen ist, ist schon beeindruckend: Die Excel – Tabelle, mit der er dieses Gespräch weiter führen will, bewirkt jetzt schon zwei Dinge:

  • Sie hat etwas einschüchterndes an sich: Die vielsagend wirkenden Zahlenkolonnen bestechen ebenso durch Präzision wie durch eine gewisse Erklärungsbedürftigkeit. Jeder, der jetzt gegen seine Ausführungen argumentieren will, läuft Gefahr, hier etwas zu übersehen und vor den Augen aller anderen korrigiert zu werden. Auch unbequeme Fragen sind so von Anfang an im Kein erstickt.
  • Mit dieser Tabelle bringt Markus das „gewichtigste“ Schriftstück in die Diskussion. Er tut das, was Tsun Tsu in „Die Kunst des Krieges“ empfiehlt:
    Er lässt einen geheimnisvollen und wunderlichen Gegenstand auf dem Weg des „Feindes“ zurück. Auf diese Weise bricht er bei vielen Diskussionsteilnehmern den Fokus.

Hier steigt Andreas ein, dem die Spielchen von Markus jetzt endgültig reichen.

„Ja, vielen Dank für die Informationen, Markus. Dieser Plan hat ja einen derartigen Umfang, dass er schon eher ein eigenes Strategie – Meeting beansprucht. Außerdem halte ich überhaupt nichts davon, mal eben locker mit ein paar Zahlenkolonnen zu jonglieren. Oder liegen Dir für das Treffen heute andere Informationen vor als uns?“

Die Sachlichkeit in Andreas‘ Ton ist durchsetzt von einer eisernen Entschlossenheit. Er lässt keinen Zweifel daran, was er von Markus‘ Vorgehen hielt. Gleichzeitig lässt er sich von der Tatsache, dass Markus hier mal eben das Schaffen neuer Fakten vorbereitete, nicht beeindrucken.

„Wieso, dass wir an der Vertriebsstrategie was ändern müssen, wenn wir die Vorgabe erreichen wollen, ist doch die ganze Zeit klar. Da versteh ich jetzt nicht, was hier unpassend sein soll.“

Die Selbstverständlichkeit in Markus‘ Ton gleitet an Andreas ab. Mit diesem rhetorischen Taschenspielertrick kann er andere täuschen, Andreas verspürt in sich nicht mehr den leisesten Funken Harmoniebedürfnis.

„Ich habe keine Lust, meine Zeit mit einer Diskussion über das Herbeiführen von Entscheidungen zu verschwenden. Lass uns einen Termin ansetzen, der vom zeitlichen Umfang her auch eine ordentliche Entscheidungsgrundlage ermöglicht.“

Die anderen schweigen. Eine Mischung aus entschlossener Sachlichkeit und Härte füllt die Atmosphäre. Andreas ist wieder „da“. Entschlossen. Willens, die Entspanntheit dem Erreichen des gemeinsamen Zieles zu opfern. Und er hat sehr deutlich zum Ausdruck gebracht, wo und wie er die Grenze zieht:

Würde Markus seinen Stil nicht ändern, würde Andreas seine Machenschaften konsequent bloß stellen und wo nötig intervenieren. Er weiß, wie Manipulation funktioniert. Und er hat zu seinem souveränen Stil zurück gefunden.

Nachtrag: In dieser Ausführung geht es um eine Persönlichkeit, die vorsätzlich, im vollen Wissen um den Schaden für andere Menschen manipuliert. Diese Verletzung anderer und auch den Schaden des Unternehmens nimmt diese Persönlichkeit sehenden Auges in Kauf. Die Motive sind egozentriert.

Ein normaler Kampf, bei dem ein Mensch unter Druck ist und sich eventuell inkonsequent gegenüber den eigenen oder vorgegebenen Werten verhält, ist durch die Person von Markus nicht dargestellt.

Sie möchten eine manipulierte Situation  überwinden oder wieder zum Gestalter werden? Gerne unterstütze ich Sie hier.
Kontaktieren Sie mich am besten noch heute!

Kontakt:
Patrizia Becker
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